近日釘釘攢了個局，在杭州搞了一場久違的釘釘未來組織大會(上一次搞還是在2019年），在前一晚的餐桌上，知名科技自媒體“亂翻書”的主筆潘亂就坐在我旁邊，他冷不丁的問了我一個問題“春陽，SaaS怎么就突然火起來了？”

我怔了一下。

好像是啊，幾乎每天都有SaaS融資的消息傳出來。 

做ERP的馬幫，今年8月融了3個億；

做低代碼的明道云，融了快1個億；

做CRM的銷幫幫，融了5000萬;

我們鯨奇自己，在如此內(nèi)卷的SCRM市場，也融了近千萬pre-A..

并且今年能夠明顯的感覺到明星資本對B2B的追捧，紅杉，淡馬錫，軟銀，都沒坐的住。

潘老師用的“突然”有些微妙，因為要知道，馬幫ERP從天使輪走到B輪花了6年；明道云上一輪是8年前，以至于他們都忘記資本這件事，銷幫幫從pre-A到第二輪花了3年....

這和很多C端項目的一年3融有所不同，to B似乎更多的是3年一融。

所以，這些SaaS突然怎么了？

釘釘總裁葉軍在混沌學(xué)院的一個課程分享里引用了這張圖：

B輪以后投融資比例

明顯B輪次以后的SaaS公司在猛增。

如果說前幾年是所謂的SaaS元年，今年應(yīng)該算是企服盛世了吧。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，低代碼，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，SCRM....等熱門概念層出不窮。在之前的文章里我分別寫過低代碼，電子簽，人力資源，API...

如果對應(yīng)到業(yè)務(wù)流程的生產(chǎn)要素里頭，搭（應(yīng)用），連（客戶），管（人才），跨（組織、生態(tài)），這和本次釘釘發(fā)布會，新任總裁葉軍提到的業(yè)務(wù)數(shù)字化五字口訣“選、搭、建、連、跨”遙相呼應(yīng)，命中了一個企業(yè)數(shù)字化的5個核心訴求。

這是釘釘作為生態(tài)方，這么多年來一步一個腳印趟出來的。

”釘釘是什么“的問題，我原本以為每年可以答一次，現(xiàn)在看起來每年能答兩次，甚至3次，因為企業(yè)數(shù)字化和B2B的變化是太快了。每次的回答，都有對舊事物的迭代和新事物的推崇。

但這次我們不講巨頭，不講生態(tài)，不講戰(zhàn)略，因為這些東西，都是生態(tài)方的主觀表達(dá)。我們感受不深。

并且亞馬遜老大貝佐斯曾說過，很多時候我們在好奇變化，但要知道，有些東西是不變的。亞馬遜的客戶永遠(yuǎn)想要更快的物流、更便宜的商品和更好的服務(wù)。

所以SaaS呢？SaaS哪些會變，哪些不變？其實4年前我寫過這個話題，今天再繼續(xù)聊聊。

想搞清楚這個問題，最好的方式是找當(dāng)事人聊聊。

找平臺方不好使，這不今天釘釘用戶破5億了。

我們找5億分之一的一個人吧。我們找到了上面其中一家公司，銷幫幫的創(chuàng)始人戴宏偉。

戴宏偉至今還記得，15年的冬天，公司賬上現(xiàn)金流耗盡、發(fā)不出來的脊背發(fā)涼的那些日子。為了還原當(dāng)時的脊背“涼度”，以下內(nèi)容采用戴老板自述：

SaaS聚義堂：什么時候找的釘釘？

戴宏偉：15年的冬天，年底的時候，釘釘公布了一個扶持計劃。當(dāng)時心想，我們自己這種小公司，要客戶沒客戶，要品牌沒品牌，釘釘不會理會吧。但還是想去試試。因為已經(jīng)走投無路了。

SaaS聚義堂：試下來怎么樣？

戴宏偉：好比寒門子弟進(jìn)京趕考，全村的希望都在我這里了。但比較意外，釘釘沒有耍大牌，沒有官僚主義，完全就是看產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)能力，沒嫌棄咱。

SaaS聚義堂：選上了嗎？

戴宏偉：選上了。

SaaS聚義堂：你覺得是因為什么？

戴宏偉：當(dāng)時釘釘雜貨鋪里頭，已經(jīng)有幾家CRM的身影，我覺得是由于銷幫幫產(chǎn)品設(shè)計思路還是挺令人眼前一亮的，另外我們產(chǎn)品里到處是數(shù)據(jù)分析建模的影子，一眼就被釘釘“釘”上了。

SaaS聚義堂：上架了，效果怎么樣？

戴宏偉：每天幾乎幾百條線索注冊過來。差點把我們嚇壞了。第一個月，注冊用戶多了8000多。

SaaS聚義堂：線索質(zhì)量呢？

戴宏偉：這么說吧，2015年之前，銷幫幫在外頭砸了幾百萬投廣告，總共拿到不過2000多條客戶訂單線索。當(dāng)時這些客戶也都覺得我們產(chǎn)品還不錯，但一提到付費，都不說話了。

釘釘來的這些線索，看完產(chǎn)品，問個價格，基本能買的都買了，而且都是自助式付費，我們當(dāng)時專注產(chǎn)品，分不出精力，基本沒怎么運營。

SaaS聚義堂：既然是好產(chǎn)品，為什么客戶不買單？

戴宏偉：一開始沒想明白，也想過是不是市場不成熟，中國企業(yè)不樂意給錢。但后來我們問了釘釘?shù)囊恍┛蛻舴答仯麄冋f，“你們能上釘釘?shù)膽?yīng)用商店，總歸不會差吧”，我們才恍然大悟，客戶大概是需要一個品牌的背書保證，有了釘釘站臺，客戶建立信任的概率和速度要比我們自己去接觸快得多。

SaaS聚義堂：所以產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但也需要品牌，需要背書，阿里這么多年充當(dāng)了C端的信用背書（淘寶），現(xiàn)在釘釘成了企業(yè)服務(wù)的信用中介了。

戴宏偉：是的。品牌的建立不僅有助于建立信任，也有助于議價。SaaS產(chǎn)品的打造相對簡單，品牌就難得多，如果能有釘釘這樣的平臺做品牌賦能和背書，可以考慮這個選項。

SaaS聚義堂：沒考慮其他平臺的背書嗎，比如飛書，企業(yè)微信？

戴宏偉：考慮了，我們也是企微平臺的ISV.

SaaS聚義堂：釘釘竟然允許你們上架企微？

戴宏偉：哈哈，這是我們覺得釘釘成長的一個很重要的點——開放了。以前不讓，現(xiàn)在完全開放，讓我們自由選擇，同時入駐多家也可以。

SaaS聚義堂：以前不讓？

戴宏偉：17-19年的時候，沒法像現(xiàn)在這樣自由選擇。

SaaS聚義堂：你們怎么干的？

戴宏偉：那肯定犧牲了一些其他機會。

...

好了，就先說這些。對話比較長，我們來劃一下重點：

1）某段歷史時期上的釘釘，是相對封閉的，但現(xiàn)在完全開放了，你的應(yīng)用上釘釘、上企微、上飛書，同時上都沒問題

2）釘釘不看背景、不看出身，看產(chǎn)品、看技術(shù)

3）釘釘是個超級奶媽，除了喂線索，還有品牌和信任加持

4）根據(jù)幸存者偏差，釘釘上活的不錯的幾家，活的都還不錯（是的說了句廢話）

比如Moka，比如酷學(xué)院，黑湖科技，這些葉軍也特意拿出來講了，都是成立幾年的黑馬獨角獸。釘釘在里頭的作用不言而喻。

根據(jù)釘釘在發(fā)布會上公布的數(shù)字，他們迄今為止已有1900w組織。

這些組織平日里會有什么數(shù)字化需求呢？除了打卡、報銷、開會以外的那些。

這個問題光是想想都覺得興奮，因為 絕大多數(shù)SaaS公司窮畢生之力也不過簽個幾百幾千家客戶。

釘釘是真的大腿。但這樣的“大腿”可不止一個。

戴宏偉在15年選擇釘釘?shù)臅r候，其實是“別無選擇”，因為那時B2B生態(tài)還沒有企微和頭條飛書的身影。

那么現(xiàn)在的情況呢？

現(xiàn)在的情況你知道了，飛書、企微、釘釘三足鼎立...

所以如果你要去做一個SaaS生意，以前是怕巨頭生態(tài)們會不會做，現(xiàn)在會不會想，誰家的生態(tài)我先去做？

坦率的講，即便是像我們自己鯨奇這種基于企業(yè)微信做SCRM的廠商，都開始忍不住心里癢癢，SCRM長釘釘上啥樣？

這個問題在4年前還沒有人敢這么從容的想。

寫到這里，我真的覺得SaaS到了最好的時代，市場認(rèn)可，愿意為產(chǎn)品買單；資本追逐，愿意為估值接盤；生態(tài)大度，愿意為伙伴著想。

在我們SaaS聚義堂的群里，有一天阿朱老師說了一句很耐人尋味的話：

SaaS聚義堂社群討論截圖

沒了企微、釘釘，我們媒體能不能寫出來東西不知道，大概寫國外的SaaS公司會多一些，但我相信中國企業(yè)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程會和美國繼續(xù)拉開差距。

釘釘新任總裁葉軍在混沌學(xué)院的分享里還提到另外兩張圖：

中美上市SaaS公司市值對比

這是當(dāng)前中美國上市SaaS公司的差距，人家是美元，我們是人民幣。

像金山金蝶這種老牌的B to B公司，折騰了這么多年，市值徘徊在千億左右。

釘釘在試圖給企業(yè)服務(wù)市場一個新的解法和打法。

在釘釘所有的1,900萬組織和150w應(yīng)用里，釘釘多么希望他們彼此完成匹配關(guān)系：1900w組織的數(shù)字化需求，由150w的數(shù)字化應(yīng)用匹配，由此形成乘法效應(yīng)。

這筆賬算起來也簡單，有的人說是10w的客戶，10w的客單價，一年100億。

所以如果你是釘釘，你有這么大的盤子，你有這么多的組織，你有這么多的用戶，你有這么大的能力，你會做些什么？

自己做SaaS應(yīng)用？做大客戶的定制化開發(fā)項目？都不好使。

這些都不夠讓人興奮。

釘釘必然會拼了命的做好基礎(chǔ)設(shè)施，他們會把“選、搭、建、連、跨”做的完美無瑕，他們會拼命的開放API，去尋找像更多像銷幫幫一樣，能夠為平臺用戶解決數(shù)字化需求的SaaS公司。

對于戴宏偉這樣的起家于釘釘生態(tài)的SaaS創(chuàng)業(yè)者，在那幾年的寒冬里，釘釘像冬天里溫暖的一把火，讓世界看到了很多SaaS公司閃光的一面。

現(xiàn)在葉軍拿起了火把，他無比謙卑在臺上說，給所有的釘釘同事和生態(tài)合作伙伴匯報工作來了。

企服盛世已到，釘釘溫暖如初。

本文來自微信公眾號 “SaaS聚義堂”（ID：saasjyt），作者：春陽兄，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。