沒有最高，只有更高，成了 SaaS 行業(yè)的諫言。

2017 年，業(yè)內(nèi)就開始探討誰是最為成功的 SaaS 軟件，認(rèn)為關(guān)注用戶體驗(yàn)將成為決定性競爭優(yōu)勢。在這其中，一系列以 SaaS 為核心能力的 Slack、Zendesk、Atlassian 等公司已經(jīng)沖出重圍，而當(dāng)時還在生死線徘徊的知識管理軟件 Notion，如今也在行業(yè)春風(fēng)滋潤下，起死回生。

四年過去，一場疫情催化的在線遠(yuǎn)程協(xié)同辦公熱潮更激活了底層 SaaS 服務(wù)市場，Notion 今年 10 月 13 日完成了 2.5 億美元 C 輪融資，最新估值達(dá)到 103 億美元，比上一輪融資時的 20 億美金估值增加 5 倍。IPO 階段的 To B 企業(yè) Atlassian，今年市值突破 1000 億美元，比上市時的 44 億相比翻了 30 倍，其營收甚至遠(yuǎn)低于諸多國內(nèi) saas 企業(yè).

SaaS 市場其實(shí)是個沉重而巨大的飛輪，啟動遲緩，但近五年，隨著產(chǎn)品成熟、各家頭部公司的入局、以及市場接納度的提升，這個飛輪已經(jīng)迅速轉(zhuǎn)動起來了。最重要的是，當(dāng)飛輪開始轉(zhuǎn)動，就近乎永不停歇。

曾經(jīng)，國內(nèi)的 SaaS 產(chǎn)品大面積「叫好不叫座」，即產(chǎn)品有口皆碑，一提到付費(fèi)企業(yè)便作鳥獸散。因此在 2015 前，各路投資人還對 SaaS 產(chǎn)業(yè)，保持著慎之又慎的投資心態(tài)。然而到了 2017 年后，SaaS 已經(jīng)有了乘龍之勢。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)大大小小的 SaaS 公司超過 2000 家。僅 2021 年上半年該賽道共發(fā)生 111 起投融資事件，趨近去年全年 134 起的水平，總金額超過 190 億元人民幣，已經(jīng)超過去年全年總和。

就像當(dāng)年國內(nèi)的電商潮和移動互聯(lián)網(wǎng)潮一樣，國內(nèi) SaaS 領(lǐng)域在各個細(xì)分賽道開始有玩家涌現(xiàn)，中國 SaaS 行業(yè)也呈現(xiàn)出不同的技術(shù)分野。停不下的飛輪、疫情黑天鵝、入局的大廠，但這些要素日漸豐滿，SaaS 的戰(zhàn)場上注定會不斷卷起新的風(fēng)云。

01 SaaS 成長史

SaaS，即 Software as a service（軟件即服務(wù)）。

在知乎用戶 zhaimicc 看來，不如把它形容為「軟件即經(jīng)書」。就像在武俠小說里，想成為絕世高手，不需要多厲害的師傅，掌握各類武林秘籍就可以了。在《西游記》里，唐僧也并不需要在西天學(xué)習(xí)一年半載，只要取得真經(jīng)就能就地成佛。

對于企業(yè)而言，SaaS 就像一部具有通用能力的真經(jīng)，不再只是「工具」身份，更能成為具體領(lǐng)域內(nèi)的專家提供企業(yè)服務(wù)。

而從工具到服務(wù)屬性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就要從上世紀(jì) 90 年代末，SaaS 的誕生期談起。如今以 Salesfore 為代表的 SaaS 巨頭開始紛紛于創(chuàng)建這一時期。

難以想象，當(dāng)年還是 Oracle 明星高管的貝尼奧夫，帶著 SaaS 創(chuàng)業(yè)理念與在硅谷工作的帕克哈里斯想要創(chuàng)辦一家公司。貝尼奧夫的想法是，創(chuàng)建一個完全能在線提供服務(wù)的客戶關(guān)系管理軟件?！缸屼N售人員跟蹤線索、管理客戶，像在亞馬遜上買書一樣簡單?！?/p>

后來，貝尼奧夫和帕克哈里斯成了著名 CRM 服務(wù)提供商 Salesforce 創(chuàng)始人，而對 SaaS 擁有超前洞察力的不止貝尼奧夫一人。

提供網(wǎng)絡(luò)托管的會計(jì)軟件 NetSuite，成立于 1998 年；提供基于云的會計(jì)應(yīng)用程序 Intacct 則成立于 1999 年。也是從那時開始，「軟件即服務(wù)」這一聲音開始出現(xiàn)在了日新月異的互聯(lián)網(wǎng)圈。

隨著國外 SaaS 行業(yè)的興起，國內(nèi)也出現(xiàn)了少量 SaaS 企業(yè)，他們以相對低廉的價格為中小企業(yè)提供 CRM（客戶關(guān)系管理）軟件、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃管理）軟件、財(cái)務(wù)軟件等服務(wù)：

2004 年 6 月，中國的八百客公司正式成立，同年推出國內(nèi)即需即用托管型軟件 800CRM(客戶關(guān)系管理)。從此，SaaS 在中國開始生根、發(fā)芽。

2004 年 7 月，XToolsCRM 成立，結(jié)束了中國市場沒有在線 CRM 的歷史。

2005 年金蝶收購 HK 會計(jì)在線，推出移動商務(wù)，開始進(jìn)行 SaaS 產(chǎn)品架構(gòu)的搭建。

但在這之后，面對大勢的電商類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，再加上國內(nèi)企業(yè)對「服務(wù)」的認(rèn)知落差，不愿為其真金白銀買單，因此 SaaS 始終是投資賽場上「冷板凳」的角色，一坐就是 10 年。

2015 年象征著「冷板凳」時代的結(jié)束，被媒體稱為中國的 SaaS 元年。隨著 4G 網(wǎng)絡(luò)與智能手機(jī)的普及，傳統(tǒng)軟件無法滿足移動互聯(lián)網(wǎng)對于體驗(yàn)和效率的要求，天生就具有互聯(lián)網(wǎng)基因的 SaaS 順勢切入，快速崛起。

2016 年，中國 SaaS 行業(yè)投融資數(shù)量達(dá)到巔峰，共計(jì) 329 起，之后逐漸開始減少。2019 年受投資大環(huán)境影響有所回落。

而今年，居家辦公再次推高了資本市場對 SaaS 行業(yè)的熱情。一級市場不斷傳來投融資信息，二級市場 SaaS 概念股持續(xù)火爆。SaaS 也從「冷板凳」逐漸成長為「慢長?！沟拇~。

嗅覺敏銳的資本，早已窺探出這是一個體量龐大的市場。

與歐美相比，中國的 SaaS 起步晚了幾年。在歐美市場，我們所熟悉的消費(fèi)級產(chǎn)品，Google、Amazon、Facebook 等市值約 3 萬億美元，企業(yè)級產(chǎn)品，Oracle、SAP、Salesforce 等市值約 6000 億美元；

而在中國，消費(fèi)級騰訊、阿里、頭條等產(chǎn)品市值約 1.5 萬億美元，在這一部分與歐美差距不大；但在企業(yè)級產(chǎn)品中還沒有誕生市值超過 200 億美元的公司。以此角度來看，SaaS 在中國擁有巨大的市場空間。

數(shù)據(jù)來源：海比研究院

歐美市場人口總量與中國的人口相近，市場基礎(chǔ)相似，相互印證下，預(yù)計(jì)到 2023 年，中國企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模將突破 1300 億元，較十年前增加近 38 倍。

但中外 SaaS 行業(yè)的差距并不止步于表面的規(guī)模與頭部公司的入局，兩者的差距更多表現(xiàn)于中國企業(yè)對于 SaaS 產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知。比如，比起發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)相對便宜的勞動力和低軟件支付意愿阻礙了 SaaS 在國內(nèi)的擴(kuò)張，這也將成為未來 SaaS 在國內(nèi)崛起需要克服的阻礙之一。

因此國內(nèi) SaaS 的巔峰時期還未到來。再看歐美市場，目前歐美 SaaS 公司正處于有史以來最高估值點(diǎn)，投資熱潮讓人心驚。旗下?lián)碛?trello、jira 等多個項(xiàng)目的 SaaS 企業(yè) Atlassian，月營業(yè)額才千萬量級，但其市值超過千億。

在令人難以置信的瘋狂態(tài)勢下，創(chuàng)始人比以往任何時候都可以獲得更多、更快、更穩(wěn)定的資本。盡管中美 SaaS 技術(shù)成熟度還有一定距離，但美國延續(xù)至今的火熱估值，無疑給中國 SaaS 前景提供了利好。

現(xiàn)在，國內(nèi)的第一批 SaaS 企業(yè)：金蝶、用友、泛微以及后來的凡科建站，還有以微擎、有贊為代表的微信應(yīng)用都成為了業(yè)內(nèi)的佼佼者，市場占有量巨大。

一級市場 SaaS 賽道群雄并起，推動二級市場云軟件公司股價節(jié)節(jié)攀高，創(chuàng)投公司估值達(dá)到前所未有的巔峰。資本開始爭前恐后的尋找適合投資的企業(yè)。

騰訊最早的投資輪次從 pre-A 起，歷經(jīng) A 到 E 的各個投資階段，前后投入幾十億人民幣。費(fèi)控、SCRM、餐飲、零售、知識產(chǎn)權(quán)、車商服務(wù)……凡能想到大大小小的細(xì)分領(lǐng)域，騰訊都沒有錯過一個，看得出其入局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的決心。

在騰訊「廣撒網(wǎng), 多斂魚」的努力之下，投出了有贊、微盟等不少行業(yè)領(lǐng)軍。紅杉資本、高瓴創(chuàng)投等傳統(tǒng) VC、PE 更是不能錯過，甚至連字節(jié)跳動也殺了進(jìn)來。群英薈萃，都希望能夠在這個市場里分一杯羹，讓創(chuàng)投公司估值一下高了起來。

02 中國 SaaS 企業(yè)的技術(shù)分野

SaaS 進(jìn)入我國初期，迅速發(fā)展起來的服務(wù)之一就是自建站平臺：只需要到自建站平臺注冊一個賬號就可以得到一個免費(fèi)的模板網(wǎng)站。

一方面，自建站這樣簡單的模式面對日益增長的用戶需求早已枯木難支，另一方面隨著越來越多 SaaS 玩家加入，賽道脈絡(luò)逐漸清晰，中國 SaaS 企業(yè)正在經(jīng)歷一場極其細(xì)致的技術(shù)分野。

SaaS 的第一條路來自云計(jì)算。其實(shí)云計(jì)算與 SaaS 更像是母子關(guān)系，云計(jì)算是基礎(chǔ)計(jì)算能力供應(yīng)商，那么 SaaS 則是其應(yīng)用層服務(wù)的具體分支。云計(jì)算擁有包括 SaaS（軟件即服務(wù)）、PaaS（平臺即服務(wù)）和 LaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）在內(nèi)的 3 種形態(tài)，曾經(jīng)有人評價，SaaS 更像為企業(yè)提供全套服務(wù)的「網(wǎng)吧」，而 PaaS 是需要企業(yè)提供場地的「品牌機(jī)」，IaaS 則是更為次之的「組裝機(jī)」。

可以看到，這三者的服務(wù)水平是由高到低的，但就像構(gòu)成網(wǎng)吧的始終是一臺臺電腦，因此起到基礎(chǔ)支撐作用的還是 PaaS 和 IaaS。當(dāng)前國內(nèi)云計(jì)算廠商整體產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，依賴于底層簡單的 IaaS，并不足以構(gòu)建長周期的客戶黏性，以及差異化定價能力。

而 Saas 可以說是云服務(wù)的一個應(yīng)用交付方式，因此，向 PaaS 層進(jìn)行延伸將成為一種必然的產(chǎn)品策略，而這項(xiàng)工程只有擁有較強(qiáng)研發(fā)能力的頭部互聯(lián)網(wǎng)公司才能做到。

由此在云計(jì)算領(lǐng)域已經(jīng)形成「馬太效應(yīng)」。中國阿里云、騰訊云、華為云、中國電信天翼云和 AWS 總體市場份額達(dá)到 76.7%。由于國內(nèi)頭部互聯(lián)網(wǎng)公司由電商類產(chǎn)品孵化出的計(jì)算能力、服務(wù)能力，因此在國內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域，科技巨頭依然會扮演核心角色，將云計(jì)算能力通過 SaaS 領(lǐng)域延伸開來。

SaaS 的第二條路是通用型服務(wù)。需求端包括我們熟知的企業(yè)服務(wù)類型——即時通訊、人力資源、財(cái)務(wù)、銷售、網(wǎng)盤、審批、基礎(chǔ)辦公等等，基本上已經(jīng)全面被 SaaS 化覆蓋了。

公開數(shù)據(jù)顯示，中國中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)突破 3000 萬家，SaaS 服務(wù)的低成本、快速部署、便捷操作等特點(diǎn)，更容易滿足中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，成為 SaaS 市場規(guī)模增長的強(qiáng)大催化劑。需求端的快速膨脹，讓 SaaS 企業(yè)的通用之路更寬、更快、更多樣。

以財(cái)務(wù)軟件起家的用友，自 2015 年開辟了第二條業(yè)務(wù)增長線 - 云 ERP 服務(wù)，如今已是通用型 SaaS 頭部。主要面向工業(yè)企業(yè)，涵蓋交易服務(wù)、協(xié)同服務(wù)、金融服務(wù)等社會化服務(wù)。短短 6 年內(nèi)，其云服務(wù)收入從占比 2% 上升至 23%，帶動公司整體營收增速加快。

從業(yè)績上看，2019 年，用友云收入 19.7 億，占中國 SaaS 市場份額 5.93%，截止到 2019 年 12 月 31 日收盤，每股價格 21.45 元，連續(xù)三年?duì)I收增速 100% 以上。2021 年上半年，用友云業(yè)務(wù)市占率進(jìn)一步升至 9%，截止到 2021 年 10 月 15 日收盤，每股價格 33.97 元。

數(shù)據(jù)來源：云悅資本

從市場反應(yīng)上看，用友每次云產(chǎn)品方面的動作，都會帶動股價有一波增長。很顯然，用友的價值，很大程度上將取決于云業(yè)務(wù)進(jìn)展。

類似用友這樣的通用型 SaaS 絕大部分都是由傳統(tǒng) ERP 軟件起家，早已形成原始客戶積累，他們在客戶身上下功夫的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他新晉 SaaS 品牌，所以更多的初創(chuàng) SaaS 企業(yè)都選擇了第三條路。

SaaS 的第三條路是垂直領(lǐng)域。在美國，伴隨著網(wǎng)上訂餐平臺 Opentable、車輛追蹤軟件商 Fleetmatics 等垂直 SaaS 公司登陸資本市場后, 越來越多的風(fēng)險(xiǎn)投資被 Kenandy、 Procore,、Mindbody,、CareCloud 吸引，這些公司涉及領(lǐng)域包羅萬千，從供應(yīng)鏈管理到建筑科技一應(yīng)俱全，都受到了資本的青睞。

對企業(yè)來說，和大而全的 SaaS 方案相比，針對每一類客戶的精準(zhǔn)服務(wù)體驗(yàn)更佳。

目前，國內(nèi)零售市場已經(jīng)進(jìn)入智慧零售階段，據(jù)預(yù)測我國智慧零售遠(yuǎn)期市場空間將達(dá)到 300 億，因此零售電商也是 SaaS 率先爆發(fā)的細(xì)分領(lǐng)域，業(yè)務(wù)覆蓋零售電商端全價值環(huán)節(jié)，約占行業(yè)垂直型 SaaS 市場規(guī)模的 26%。醫(yī)療、物流、餐飲和酒店行業(yè)緊隨其后。

舉個例子就不難理解垂直型 SaaS 的良好表現(xiàn)：在微信小程序的運(yùn)營初期，市面上開發(fā)一個微信商城可能需要 5 萬元起步，而由于微擎和有贊的出現(xiàn)，零售商家只需要幾千元即可得到一套功能齊全的商城系統(tǒng)。軟件使用成本的降低使微信小程序迅速覆蓋了小微企業(yè)市場。

垂直型 SaaS 也備受資本青睞，像主攻知識產(chǎn)權(quán)的智慧牙、知識服務(wù)類的小鵝通、健康領(lǐng)域的領(lǐng)健、電商類的樂研科技，均在不同輪次的融資里獲得上億美元的投資。

03 SaaS 獨(dú)角獸，雖晚必達(dá)

「師夷長技以制夷」，中國 SaaS 企業(yè)已經(jīng)走出自己的路，那就是深入行業(yè)內(nèi)部。以互聯(lián)網(wǎng)特有的產(chǎn)品能力，去改進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)制造流程。

以電商為例，隨著國內(nèi)電商生態(tài)成熟、其中的私域模式逐漸成為商家看好的細(xì)分模式，精準(zhǔn)營銷結(jié)合 SaaS 在電商領(lǐng)域已經(jīng)成為風(fēng)口。比如國內(nèi) SaaS 企業(yè)有贊，就在發(fā)力該領(lǐng)域。截至 2020 年，有贊實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 16.69 億，其中 SaaS 業(yè)務(wù)服務(wù)商戶數(shù)為 9.8 萬個。

天然親近 SaaS 的零售電商領(lǐng)域充滿中國特色，或許只有中國才有如此龐大的電商土壤能夠用以 SaaS 的培育。

而且電商企業(yè)多樣化，用戶從幾個人到上千人不等，所以，中國的 SaaS 產(chǎn)品有一定的自由度滿足不同企業(yè)自定義需求。隨著越來越多的員工將 C 端產(chǎn)品偏好帶入 B 端，工作和生活的界限變得模糊。也讓我們 SaaS 產(chǎn)品的社交需求提升，企業(yè)需要兼具「工作屬性」和「生活屬性」的產(chǎn)品，因此 SaaS 廠商開始注重產(chǎn)品的 UI 界面和用戶體驗(yàn)。

與軟件業(yè)務(wù)不同，SaaS 是一種產(chǎn)品化的服務(wù)，是根據(jù)對業(yè)務(wù)需求模型的預(yù)測而開發(fā)。在一個領(lǐng)域里扎的越深，越容易提前預(yù)測客戶需求，同時也能在該領(lǐng)域擁有更多的話語權(quán)。

從 2015 年的興起，到 2018 年的回落，再到如今的再次快速發(fā)展，無論是技術(shù)的發(fā)展成熟度、企業(yè)客戶的需求，還是企服行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，中國 SaaS 的未來逐漸明晰。

有人曾評論沒有「SaaS 的時代」，只有「時代的 SaaS」。其實(shí)，中國 SaaS 市場土壤本身就具有獨(dú)特性，自然也存在一些仍待解決的問題。

首先在一些經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，SaaS 的市場教育成本仍然很高，存在一部分企業(yè)管理思維落后，對 CRM 這些自動化管理系統(tǒng)信任度低。

其次，我國中小企業(yè)生存周期短，尤其對于餐飲行業(yè)來說，不到一年的生存周期，極大增加了 SaaS 公司客戶發(fā)掘成本。最后，目前 SaaS 企業(yè)紛紛進(jìn)場，也造成了行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。但客戶支付能力有限，因此供需仍未達(dá)到平衡狀態(tài)。

不過從 2016 年至 2021 年上半年阿里、百度和騰訊對 SaaS 的投資事件中，可以清晰的看到，互聯(lián)網(wǎng)大廠對 SaaS 的投資熱度逐年增加，并不斷提升自己在這一領(lǐng)域的研發(fā)能力。在這樣的發(fā)展前景下，SaaS 企業(yè)將通過自己的核心技術(shù)，不再讓國外企業(yè)「卡脖子」，把產(chǎn)品做到極致。

SaaS 并不決定時代會如何，但時代的機(jī)遇給予了這些公司在 SaaS 領(lǐng)域從「nobody 到 somebody」的機(jī)會。如此來看，SaaS 領(lǐng)域獨(dú)角獸雖晚必達(dá)，已成定局。

本文來自微信公眾號 “周天財(cái)經(jīng)”（ID：techfinsight），作者：零露，編輯：白雪，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。