隨著數(shù)字化工具和社交新零售運營模式的升級，線上線下全渠道整合營銷已經(jīng)成為傳統(tǒng)連鎖品牌的發(fā)展趨勢。據(jù)《服裝零售行業(yè)洞察報告》顯示，2021年Q1季度實體店私域銷售額同比增長達(dá)到492.2%，遠(yuǎn)高于2020年同期水平。

實體經(jīng)濟(jì)相較于2020年明顯回暖，而在疫情期間爆發(fā)的私域發(fā)展勢頭并未衰退，甚至成為不少企業(yè)的穩(wěn)定增長器，這表明私域購買已經(jīng)成為廣大消費者的日常習(xí)慣。商家應(yīng)該抓緊時間，強化消費者的品牌認(rèn)知，打造私域營銷閉環(huán)，讓私域成為品牌增長新業(yè)態(tài)。

熱風(fēng)作為國內(nèi)快時尚品牌中的佼佼者，對行業(yè)發(fā)展風(fēng)向同樣保持著敏銳捕捉、積極響應(yīng)、快速布局的風(fēng)格。今年10月份，熱風(fēng)與艾客達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助艾客的數(shù)智化產(chǎn)品，打通私域運營全鏈路，實現(xiàn)線上線下融合運營、雙向賦能，向2億私域營收沖刺。

本期小艾將針對熱風(fēng)年入2億、粉絲體量超千萬的全新私域打法展開深度剖析。快來跟小艾一起看看頭部快時尚品牌熱風(fēng)的私域增長秘訣吧，Enjoy：

私域多觸點內(nèi)容種草，擊穿用戶社交圈層

在萬物皆可跨界聯(lián)名的今天，熱風(fēng)作為快時尚品牌怎么可能不緊跟時代潮流呢？熱風(fēng)通過選取日本爆火動漫《鬼滅之刃》、漫威超級英雄等倍受年輕人喜愛的熱門元素，打造當(dāng)季新款，并聯(lián)合頭部KOL、KOC在公眾號、小程序開設(shè)的種草專欄內(nèi)進(jìn)行穿搭分享。

同時，熱風(fēng)積極推動門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)型，打造1v1穿搭顧問IP。原本囤積在公眾號、小程序內(nèi)的穿搭內(nèi)容分享，給顧問提供了大量的種草素材，這些素材經(jīng)上傳者授權(quán)后，可被顧問轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)朋友圈。此舉既減輕了工作人員的內(nèi)容創(chuàng)造壓力，也提升了內(nèi)容質(zhì)量和產(chǎn)出效率。

此外，熱風(fēng)還將跨界聯(lián)名、明星聯(lián)名等活動內(nèi)容，利用朋友圈廣告對目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)、高效觸達(dá)。通過多渠道內(nèi)容分享，熱風(fēng)快速滲透進(jìn)用戶的社交場景，占領(lǐng)用戶心智，為后續(xù)的運營、轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

內(nèi)容素材的好壞直接影響到私域的轉(zhuǎn)化效果。我們于2021年5月調(diào)查了538家品牌，結(jié)果顯示好的內(nèi)容素材要比普通內(nèi)容素材的轉(zhuǎn)化率高出十幾倍，有品牌只靠內(nèi)容就將GMV做到1億以上。但是不少商家苦于沒有大量的內(nèi)容生產(chǎn)者、也沒有專業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊，在內(nèi)容種草上遲遲沒有進(jìn)展。

針對這種情況，品牌可以借助【艾客-素材捕手】等內(nèi)容工具，通過將1.2億的小紅書帖子做分解，獲取全平臺全量的數(shù)據(jù)和素材。運營人員只需一鍵搜索行業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)詞匯，就能篩選出時下最熱門的話題、內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)紅人、行業(yè)頭部品牌信息等，在進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作時可以借鑒參考、甚至直接摘取使用。該功能最大程度的補足了商家內(nèi)容產(chǎn)出不足的短板，同時智能監(jiān)控閱讀量、互動率等數(shù)據(jù)，傳播效果一目了然，真正做到“質(zhì)”和“量”同步抓。

【艾客-素材捕手】

布局私域搜索端，為私域長效蓄水

不知道大家還記不記得搜索引擎霸占全網(wǎng)的時代？隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們已經(jīng)進(jìn)入信息爆炸的新時代，獲取信息的途徑五花八門，但搜索仍是人們獲取信息必不可缺的一環(huán)。很多商家對私域觸點的認(rèn)識還停留在公眾號、朋友圈、社群等，事實上私域里還有一個常常被人忽略的觸點——搜一搜。據(jù)騰訊官方最新披露的數(shù)據(jù)顯示微信搜一搜月活用戶已達(dá)5億，儼然成為私域不可忽視的流量入口。

熱風(fēng)在私域搜一搜場景下，已搭建起完善的產(chǎn)業(yè)體系，幫助用戶更高效、更全面的獲取品牌信息。

從熱風(fēng)目前的私域觸點布局來看，搜一搜顯然已成為熱風(fēng)的聚合入口。據(jù)了解，熱風(fēng)為了培養(yǎng)用戶在私域里的搜索習(xí)慣，在門店入口海報、收銀臺立牌等線下場景，積極植入搜一搜指引窗口；甚至將搜一搜的運營與品牌日常營銷節(jié)奏掛鉤，比如將每天的直播信息鏈接到搜一搜的首頁。我們只要一打開搜一搜界面即可查看到距離最近的熱風(fēng)門店、最新的直播預(yù)告、熱風(fēng)的公眾號、微商城、視頻號以及地圖服務(wù)、百度百科等信息。

據(jù)有關(guān)媒體報道，熱風(fēng)搜一搜官方區(qū)升級A區(qū)后，日均搜索曝光量同比提升90%，CTR超行業(yè)平均值10%，搜索新客日均值提升超100%，大大提升了公眾號日均增粉量和小程序訪問人數(shù)。

總部垂直管理社群，實現(xiàn)社群多樣化運營

熱風(fēng)的企微好友數(shù)量已超800W，各類社群總數(shù)高達(dá)11000個，但整個私域運營團(tuán)隊僅30人。龐大的私域池對門店導(dǎo)購人員的執(zhí)行力要求更高，如果門店人員缺乏私域意識、專業(yè)的服務(wù)能力，在執(zhí)行過程中就容易出現(xiàn)紕漏。

為了促活社群觸點，實現(xiàn)高頻、多樣化觸達(dá)用戶，提升私域轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率，熱風(fēng)將社群策劃運營收歸總部，由總部統(tǒng)一進(jìn)行欄目設(shè)計、內(nèi)容創(chuàng)作、定時輸出。小艾進(jìn)入熱風(fēng)社群后，發(fā)現(xiàn)品牌每天推送內(nèi)容的頻率在11-15次，周推送產(chǎn)品重復(fù)率低，但產(chǎn)品一般屬于同一個系列，這樣做既可以加深用戶對同一系列產(chǎn)品的認(rèn)知，也可以測試該系列產(chǎn)品對用戶吸引程度，比如早上推送男款針織衫，晚上就會推送同系列的衛(wèi)衣、T恤等。此外在社群里，小艾還看到了由品牌方精心搭配的當(dāng)季新款以及最新直播信息等。

社群運營策劃收歸總部的好處在于，由專業(yè)人員對內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，可以保證內(nèi)容產(chǎn)出的效率、質(zhì)量，同時保住品牌調(diào)性、對外形象的統(tǒng)一。但弊端也十分明顯，社群運營耗費人力，現(xiàn)階段的熱風(fēng)沒有足量的員工可以調(diào)配，需要借助【艾客SCRM】這類智能化的運營工具，提升內(nèi)容推送的效率。

以月度工作安排為例，總部管理員可以用【艾客SCRM-群日歷】功能將每月需要輸出的內(nèi)容提前做好規(guī)劃，讓門店人員清晰地看到每月工作安排，做好工作部署。

【艾客SCRM-群日歷】

管理員還可以使用【艾客SCRM-群SOP】對日推內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一管理，只需事先在艾客后臺設(shè)置好每天需要推送進(jìn)群的內(nèi)容以及推送時間，系統(tǒng)就會準(zhǔn)時提醒員工進(jìn)行內(nèi)容推送。員工只需一鍵復(fù)制管理員設(shè)計的內(nèi)容，再發(fā)送到指定的客戶群即可。此舉既保證了推送內(nèi)容的質(zhì)量，也大大提升了員工運營效率。

【艾客SCRM-群SOP】

系統(tǒng)還會自動追蹤門店員工推送動作的完成情況，在后續(xù)的人員考核中，品牌可以根據(jù)門店完成情況設(shè)計激勵體系，提升人效。

【艾客SCRM-群SOP】

啟用雙直播，縮短轉(zhuǎn)化路徑

在視頻號直播被普及前，私域直播閉環(huán)無法完成，商家只能引導(dǎo)私域用戶回到公域平臺里，在淘寶、抖音等公域平臺內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交。因鏈路繁瑣，用戶成交積極性受到一定程度的打擊。視頻號直播的出現(xiàn)，可以說是品牌做私域的一大福音。

據(jù)了解，熱風(fēng)在視頻號內(nèi)的直播，場觀曾突破百萬。對比網(wǎng)絡(luò)紅人羅永浩在抖音直播間單次直播場觀1-2W，熱風(fēng)的素人員工直播所帶來的平均3W場觀，充分體現(xiàn)了熱風(fēng)在直播這條路上的成功。

從日常直播的動作來看，熱風(fēng)的直播推進(jìn)大致分為三個階段：

開播前，策劃人員會提前一周聯(lián)動線上線下進(jìn)行活動宣發(fā)。比如在線下門店里投放附有企業(yè)微信群活碼的宣發(fā)物料（海報、臺卡、導(dǎo)購碼牌、折頁等）；在線上社群里，通過入群歡迎語、每日推送內(nèi)容，保持高頻的直播活動宣發(fā)；他們還會在公眾號里設(shè)置直播優(yōu)惠和用戶利益點，激活超1500W的囤積粉絲。

開播時，門店人員會進(jìn)行服裝穿搭展示、服裝介紹、引導(dǎo)用戶直接在直播間完成購買。同時在直播間底部鏈接小程序商城，讓用戶能夠查看更多產(chǎn)品信息，縮短私域轉(zhuǎn)化鏈路，提升轉(zhuǎn)化率。

直播結(jié)束后，門店人員會對直播間導(dǎo)流來的新用戶，在社群內(nèi)進(jìn)行持續(xù)的內(nèi)容觸達(dá)、關(guān)懷。

據(jù)了解，熱風(fēng)視頻號的月直播場次曾高達(dá)20場。高密度的直播讓SKU豐富的熱風(fēng)，可以充分對外展示產(chǎn)品信息，有效提升轉(zhuǎn)化。

熱風(fēng)作為頭部快時尚品牌，對行業(yè)發(fā)展風(fēng)向十分敏銳?？v觀熱風(fēng)短暫的私域發(fā)展歷程，品牌在流量入口的選擇上，抓住了被人忽視的私域觸點，明確了自身線下優(yōu)勢，精準(zhǔn)發(fā)力，快速突破私域流量池的千萬大關(guān)。熱風(fēng)對私域著力點的精準(zhǔn)把握和快速響應(yīng)對于剛?cè)刖炙接虻纳碳?，有顯著的借鑒意義。